中央空调销售策略---（一）心态

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大家都知道，在一个公司销售的好坏会影响到一个公司的生存。而在我们暧通建筑行业更加如此。我记得一个前辈跟我说过这样一句话，一个空调工程公司，所有的人都得围绕着销售，配合销售，没有业务公司就没法运转。随着中央空调市场容量的变大，其销售市场的竞争程度就变得越来越激烈，我总结了一些前辈和自己的经验现在写出来跟大家共同讨伦。


一：心态

要认识到中央空调销售的长期性和复杂性，卖空调不是卖小菜，除非你有狗屎一样的运气，否则，在一个月或者两个月出单是很困难的，所以，你要有打长期战的准备。但也不要气妥，要把心态摆正。

①信心，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有客户认同你了，客户才会考虑你的产品。

②诚心：凡是要有诚心。心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务员是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与甲方，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象和客户对你产品，方案的看法。

③自我检查：要养成勤于思考的习惯，要善于总结经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。



④。勤劳的心。有人说：销售工作的大多是用脚跑出来的。而中央空调行业一线项目回头客很少，所以每天要不断的去拜访新的客户，跑设计院，跑工地，跑主管基建单位，一回生，二回熟，三回是朋友。我记得国内有一个空调驻京分公司的业务跟我说过这样一句话：他说他别的本事没有，话也不会说，但就是勤劳，每年都能跑两叁仟万的项目。所以一定要多跑。



⑤、良好的心理素质。不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业



⑥团队合作心。跑项目靠的就是合作，离不开各部门的支持配合，设计，预算，施工，以及自己的同行都可以运作成帮自己围标，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。



⑦永不言败，敢于承受压力。就算投标失败了，只要对手还没拿到订金，还是有机会的。销售员应该是承受压力最大的人群之一。因为是第一线的战士，每天要面对不断的挫折和失败，还要面对独立工作的压力，如果没有坚强的毅志力，没有超出一般人的抗压能力，是很难坚持做好销售工作的。由于这样的工作性质，就要求销售人员永不言败，敢于承受压力，敢于每天笑对人生和工作，只有这样你才能在竞争中脱映而出走向成功。空调项目的周期性长，以及所牵涉的各个环节，肯定会遇到很多困难，出了问题不怕，就看怎么去解决。销售工作绝不是一帆风顺，有时候一个项目，跟上一俩年是很正常的事情，一定要有解决的耐心。要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好空调销售工作。


⑧、不折不扣的执行力和灵活的思路。一个优秀的销售员，应该学会灵活营销策略，还要知道变通，还要有灵活的思路。这在空调上很重要，特别是在撑握甲方的设计，和标书的制订，这也在考验销售员的应变能力。不能死搬硬套，不是木偶，要有创造加灵活性的把项目运作下来。


（一）   这个牌子的中央空调以前没有听过呀，没什么名气吧？

→做产品的品牌介绍，产品的优势等。

（二）   我这要建的是十六层的办公楼，面积7200m2，你看要配多少冷量？

→不同场所，所需配的冷量不同，办公楼每平米配160W左右，你提供的面积是整个楼层面积还是空调使用面积呢，如果是空调使用面积，真接7200×160=1152000。也就是1152KW，如果不是空调使用面积则需要再乘一个使用系数，可以大概的估算出所需冷量。

（三）   那你觉得我们用哪种机型比较合适呢？

→根据你所需的冷量大小，水冷螺杆机，风冷螺杆机，风冷模块机都可以选用，风冷机组是冷暖两用的，而水冷只是单冷的，要实现冬天制热的话必须配上锅炉。风冷机组可以直接放至在空旷的楼顶，而水冷螺杆机必须配以专用机房。但是，就能效比来讲，也就是消耗同样能量所能产生的冷量而言，水冷螺杆机组能效比能达到5-6，而风冷机组只能达到3-4左右，也就是说在同样负荷的情况下水冷机组要比风冷降低很大的运行成本。根据你们大楼的情况，一，楼顶，楼下放至空调主机都没有问题，二，本身大楼有提供生活热水所用的锅炉，所以，选用水冷机组无论在造价还是运行成本上都是一个明智的选择。

（四）   这里是我们大楼的空调图纸，你拿过去给我们做个报价过来，但是希望你们把设备的材料安装分开了报价，以方便我们和别家参考对比，材料尽量注明品牌和产地。

→好的。（由工程部完成对工程的成本核算和报价等。

（五）   你们的报价我们看过了，价钱的事情可以压后再谈，我们现在想了解一下，你们公司有没有像我们大楼一样的类似施工实例呢，我们需要参观考查一下，我们还希望你们能提供你们的安装资质给我们。

→这个完全没有问题，类似你们大楼这样的工程我们在江西已经做了不少了，像……（举几个就近的例子）什么时候你们有时间，随时可以带你们看一下，方便的话也非常欢迎到我们的生产厂家去参观一下，可以了解到你们希望了解的更多的东西。安装资质我想你们应该知道，我们专业做中央空调的公司，资质当然没有问题，这两天我可以给你们带过来。

（六） 例1：我们这个大楼的中央空调是公开招标的，你们可以到我们的代理招标公司去买份标书。（做标书）

       例2：我们这个大楼是内部议标的，现在你们的报价我们也看过了，其它方面我们也进行了一些比较，对你们几家意向还是比较强的，不过我现在想知道，你们觉得自己比另外几家有哪些优势呢？

       →当然，（产品对比，服务对比，价格对比等）

（七） 谈付款方式，结算方式，售后，合同等问题。


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